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Unabhängiges Verbraucherschutz-Magazin für Finanzen und Versicherungen |
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Verkäufer von Versicherungs- und Finanz-Produkten
Das Märchen von der kostenlosen Beratung
Beratungs-Kosten bei Abschluß über Vermittler
Versicherungs- und Finanzvermittler erzählen gerne, daß ihre
»Beratung« kostenlos sei. Kostenlos
ist in der Tat das Verkaufs-Gespräch
dieser Leute. Wäre ja auch noch schöner, wenn sie einem
etwas verkaufen wollen und man müßte auch noch Geld für die
Verkaufs-Argumente bezahlen.
Stellen Sie sich mal vor, Sie sollten der Verkäuferin an der
Wurst-Theke ein Beratungs-Honorar dafür zahlen, daß sie Ihnen
vorschwärmt, wie toll die Wurst ist, die sie Ihnen verkaufen
will. Lächerlich, nicht wahr?!
Das Verkaufs-Gespräch ist aber nur kostenlos,
solange man nichts abschließt. Wer
abschließt, zahlt damit auch die Beratungs-Kosten.
Und zwar nicht nur die Kosten für das eigene Gespräch, sondern
auch die Kosten der Verkaufs-Gespräche, bei denen kein Vertrag
abgeschlossen wurde. In jedem Beitrag sind "Beratungs-Kosten"
einkalkuliert.
Beratungs-Kosten sind Teil der "Vertriebs-Kosten".
Die Bank nimmt Ihr Spargeld und gibt Ihnen 5% Zinsen
(Beispiel). Das Spargeld von Ihnen gibt sie an Kreditsuchende
weiter. Die zahlen 10% Kreditzinsen. Aus der Differenz werden
Betriebskosten, Unternehmensgewinn und der »Berater« bezahlt.
Die Lebensversicherungs-Gesellschaft zahlt dem Vermittler
eine Provision. Bei einer durchschnittlichen Lebensversicherung
für eine ausreichende Altersversorgung (30 Jahre Laufzeit) sind
das etwa 1.500 EURO. In Wirklichkeit zahlt nicht die
Versicherungs-Gesellschaft die Provision. Sie, der Kunde
zahlen das. So wie im Preis für 100 g Leberwurst der Lohn
für die Verkäuferin eingerechnet ist, so ist das auch bei der
Versicherung.
Sie verlieren aber nicht nur die 1.500 EURO. Wenn Ihre ersten Beiträge
an den Vermittler als Provision gehen, kann dieses Geld keine
Zinsen und Zinseszinsen erwirtschaften. 1.500 EURO plus entgangene Zinsen
und Zinseszinsen summieren sich in dem Beispiel auf
auf
11.500 EURO.
Das ist aber noch nicht alles. Arbeitet der Vermittler nicht
für eine der besten, das heißt gewinnstärksten und kostengünstigen
Gesellschaften, kommen weitere Verluste für die Kunden hinzu. Das können
2.500 EURO oder 5.000 EURO oder mehr zusätzlicher Verlust sein. Je nach
Vertrag.
Dieses Beispiel zeigt, daß
Beratung immer dann etwas
kostet, wenn Sie kaufen.
Natürlich verdient nicht jeder Versicherungs-Vermittler für
jeden Abschluß 1.500 EURO. Sie sehen aber an diesem Beispiel
oben, daß ein Vermittler ein hohes eigenes finanzielles
Interesse daran hat, Ihnen so eine Lebensversicherung
schmackhaft zu machen. Manche Vermittler lügen dreist,
um die Unterschrift zu bekommen (die Rendite beträgt 8%),
manche beugen die Wahrheit, manche verschweigen etwas (Nachteile).
So ist das, wenn 1.500 EURO Einkommen für eine Stunde Verkaufs-Gespräch
locken.
Beratungs-Kosten obwohl ohne Vermittler abgeschlossen
"Ha, dann spare ich die Provisions-Kosten, indem ich direkt bei
der Versicherungs-Gesellschaft abschließe. Ohne einen Vermittler
einzuschalten."
So oder ähnlich könnte man denken. Allerdings steht dem die Art und Weise,
wie Versicherungs-Gesellschaften kalkulieren, entgegen. Die Kosten werden
auf alle Verträge gleich umgelegt, egal, ob ein Vermittler beteiligt war
oder nicht. Es handelt sich um eine Durchschnitts-Kalkulation aller "Vertriebs-Kosten",
die auf jeden Vertrag umgelegt werden.
Beispiel:
100.000 Policen
90.000 über Vermittler des Versicherers zustande gekommen,
10.000 schließen die Kunden direkt beim Versicherer ab
Alle 100.000 Policen werden mit den "Vertriebs-Kosten" belastet, die
für 100.000 Policen anfallen. Auf die 10.000 werden auch die Kosten der
90.000 umgelegt und umgekehrt.
Wenn Sie sich für eine Police eines Versicherers entscheiden,
der entsprechend hohe Vertriebs-Kosten hat, zahlen Sie die auch
dann mit, wenn sie keinen Vermittler einschalten und den Antrag
direkt über die Hauptverwaltung abwickeln.
Beratungs-Kosten bei Abschluß bei einem Direkt-Anbieter
Auch ein Direkt-Anbieter hat "Beratungs-Kosten" in die gesamten
Vertriebs-Kosten einkalkuliert. Allerdings gibt es den Teil der
Kosten nicht, der bei einem Außendienst-Versicherer mit Vermittlern
als Provision für die Vermittler kalkuliert ist.
Das führt dazu, daß in einigen Versicherungs-Sparten die meisten
Direkt-Anbieter geringere Beiträge bieten können als Außendienst-Versicherer
mit Vermittlern (Geschäftsstellen, Büros, etc.).
In der Lebensversicherung merkt man das nicht unbedingt an günstigeren
Beiträgen. Allerdings intern kann bei einem Direkt-Anbieter wegen der
niedrigeren Kosten mehr Geld in die Kapital-Anlage fließen.
Für die Krankenversicherung gilt das ganz ähnlich. Die Beiträge können
billiger sein, müssen aber nicht. Der Direkt-Anbieter kann sich auch dafür
entscheiden, statt die Beiträge zu senken "Überschüsse" in die "Rückstellungen"
zu stecken. Das ist Geld, das über Jahre am Kapitalmarkt angelegt wird,
um im Alter dann sukzessive die Beitrags-Erhöhungen abzumildern. Sie als
Kunde merken also von den günstigeren Kosten des Direkt-Anbieters vielleicht
jahrzehntelang auf den ersten Blick nichts.
Bitte beachten Sie:
Die Wahl eines Direkt-Anbieters ist keine Garantie dafür, daß man
immer und unbedingt über die gesamte Laufzeit günstigere Policen hat
als bei einem Außendienst-Versicherer, der das Klotz der Provisionen
für Vermittler "am Bein hat". Ein Direkt-Anbieter kann durch Management-Fehler
den Kosten-Vorsprung teilweise oder ganz einbüßen. Andererseits
kann er seinen Kosten-Vorsprung durch gutes Management sogar noch vergrößern.
Beides ist möglich.
Da man die Zukunft nicht kennt, lohnt ein Blick zurück in die Vergangenheit.
Wie hat ein Versicherer die letzten 20, 30 Jahre gewirtschaftet?
In den meisten anderen Sparten dagegen werden günstigere Vertriebs-Kosten
sofort in den Beiträgen sichtbar. Wichtig ist hier die richtige Beratung
zu finden.
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