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Unabhängiges Verbraucherschutz-Magazin für Finanzen und Versicherungen |
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Finanz-Strukturvertriebe und Drückerkolonnen
Checkliste zur Enttarnung und Entlarvung
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Falsch
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Richtig
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Strukturvertriebe sind unabhängige Unternehmen.
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Einige Strukturvertriebe sind Tochter-Gesellschaften von Banken oder
Versicherungen. Nach außen wird eine Unabhängigkeit vorgegaukelt,
die gar nicht vorhanden ist.
Aber auch die unabhängigen Strukturvertriebe leben von den Provisionen
der Anbieter (Banken, Versicherungs-Gesellschaften, Bausparkassen).
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Falsch
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Richtig
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Strukturvertriebe sind "Beratungs"-Gesellschaften.
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Nein
Strukturvertriebe sind
Vermittlungs-Gesellschaften.
Das Ziel einer Vermittlungs-Gesellschaft ist nicht, die Kunden
optimal zu beraten, sondern die Produkte der Anbieter zu verkaufen.
Nur dann gibt es Provisionen.
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Die Strukturvertriebe und deren Vermittler (nennen sich Berater)
stehen auf der Seite der Kunden und vertreten deren Interesse
gegenüber den Anbietern (Versicherung, Bausparkasse, Bank).
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Nein
Genau umgekehrt. Strukturvertriebe und
deren Vermittler vertreten die Interessen der Produkt-Anbieter,
in deren Auftrag sie verkaufen!
Außerdem vertreten Strukturvertriebe und Vermittler ihr eigenes
Interesse, das Provisions-Interesse.
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Die Mitarbeiter von Strukturvertrieben sind reine "Berater".
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Nein
Es sind Verkäufer,
die Versicherungs- und Finanzprodukte auf Provisions-Basis
vermitteln.
Versicherungs-Vertreter aller Art haben in der Bevölkerung ein
schlechtes Image. "Vermögensberater" klingt nicht so abscheulich
nach "Ich will Dir etwas verkaufen", obwohl genau das das Ziel
ist: Verkaufen. Denn nur dann gibt´s Provision. Daß sich die
Verkäufer als "Berater" tarnen dürfen, liegt an einer der
vielen Gesetzeslücken in Deutschland.
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Die Mitarbeiter werden für die Beratung ihrer Kunden
vom Strukturvertrieb bezahlt.
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Nein
Für die "Beratung" bekommen sie nichts. Nur wenn die "Beratung"
zu einem Vertrags-Abschluß führt, bekommen sie eine Provision.
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Die Mitarbeiter können frei die besten Versicherungs-Produkte
vermitteln.
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Strukturvertriebe sind in der Regel keine Makler, sondern Mehrfach-Agenten.
Sie haben feste Vertriebs-Vereinbarungen mit einigen Anbietern abgeschlossen.
Nur die Produkte dieser Anbieter kann der Vermittler dann anbieten.
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Die Mitarbeiter können jede Geldanlage frei vermitteln.
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Strukturvertriebe sind in der Regel keine Makler, sondern Mehrfach-Agenten.
Sie haben feste Vertriebs-Vereinbarungen mit einigen Anbietern abgeschlossen.
Nur die Produkte dieser Anbieter kann der Vermittler dann anbieten.
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Falsch
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Richtig
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Der Verkäufer eines Strukturvertriebs verdient am meisten,
wenn er möglichst viele Verträge vermittelt.
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Nein
Er verdient am meisten, wenn er möglichst viele neue
Mitarbeiter gewinnt, an deren Abschlüssen er mitverdient.
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Frisch-Fleisch für Strukturvertriebe
Jeder Verkäufer der Organisation (selbständiger Handelsvertreter)
kann neue Unter-Verkäufer anheuern, an deren Vertragsabschlüssen
er dann mitverdient. Wirbt ein Strukki zum Beispiel 3 neue
Verkäufer an, bekommt er von jedem Vertrags-Abschluß, den diese
neuen Verkäufer zustande bringen, einen Teil der Provision.
Wirbt jeder der 3 Verkäufer dann seinerseits 3 neue Verkäufer,
dann verdient der Beispiel-Strukki sowohl an seinen 3
Unter-Strukkis als auch an deren 9 Unter-Unter-Strukkis.
Werben die wiederum jeder je 3 neue Verkäufer, verdient er
an seinen 3 Unter-Strukkis, an deren 9 Unter-Unter-Strukkis
und an deren 27 Unter-Unter-Unter-Strukkis. Und so weiter.
Das oberste Ziel eines
Strukkis besteht nicht darin, selbst eine tolle
Verkaufs-Kanone zu werden, sondern darin, neue
Leute anzuheuern, die für ihn anschaffen gehen.
Auch wenn man sich noch so abrackert, man würde das, was Dutzende
oder Hunderte untergeordnete Strukkis für einen heranschaffen,
allein nie zustande bekommen.
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Falsch
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Richtig
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Neue Mitarbeiter eines Strukturvertriebs werden erst monatelang
geschult, damit sie sich die nötigen Kenntnisse aneignen, die ein
Versicherungskaufmann oder Bankkaufmann beispielsweise in seiner
2-jährigen Ausbildung erlernt.
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Nein
Neue Mitarbeiter haben erst einmal die Aufgabe, möglichst schnell
(sofort) Termine mit ihren Bekannten, Verwandten und Freunden zu
machen, damit diesen neue Verträge aufgeschwatzt werden können.
Denn darum geht´s, dann gibt´s Geld, sprich Provisionen. Das ist
das Ziel der Anwerbung neuer Mitarbeiter. Deren Umfeld soll abgegrast
und ausgeschlachtet werden. Nebenbei lernt der Mitarbeiter in
Verkaufs-Schulungen, wie man die Kunden am besten packt.
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Nach wenigen Wochen Hobbyschulung
lassen viele Strukturvertriebe unfähige Verkäufer auf die
Menschheit los. Verkäufer, die einige Wochen zuvor noch keinen
blassen Schimmer von den Produkten hatten, die sie jetzt den
Leuten unterjubeln sollen. Verkäufer, die mit traumhaft hohen
Verdienst-Möglichkeiten geködert und scharf gemacht worden sind.
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Falsch
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Richtig
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»Vermögensanalysen«
bilden die Grundlage einer optimalen Beratung.
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Der als
»Vermögensanalyse«
titulierte Unrat hat vor allem den
Zweck herauszufinden, wie man am besten an das Geld der Kunden kommt.
Das wird den Opfern natürlich ganz anders verkauft. Vor allem wird
ihnen erzählt, sie bekämen eine ganzheitliche "Beratung", die ein
Versicherungs-Vertreter oder Sachbearbeiter einer Bank eben nicht
bieten könne. Denn schließlich sei man ja unabhängig.
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Falsch
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Richtig
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Die »Vermögensanalyse«
gibt objektive Ergebnisse aus.
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Der Strukturvertrieb hat mit bestimmten Anbietern eine
Vertriebs-Vereinbarung getroffen. Diese Anbieter müssen
bedient werden. Strukturvertriebe sind in der Regel keine
Makler. Viele Anbieter lehnen die Zusammenarbeit mit
Strukturvertrieben ab.
Bestimmte Produkte bringen hohe Provisionen, andere niedrige.
Verkäufer und ihre Vertriebs-Bosse, die dauernd nur die für die
Kunden günstigen Produkte vermitteln würden, wären nach wenigen
Wochen pleite.
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Falsch
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Richtig
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Der Verkäufer eines Strukturvertriebs schielt nie auf die
Provision, sondern hat immer nur einzig das Wohl seiner Kunden
im Auge.
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Der »Struktur-Verkäufer« muß zusehen, daß er jeden
Monat so viel Provision bekommt, daß er die Kosten decken kann
und ihm ein Gewinn übrigbleibt. Die beruflichen Kosten liegen
zwischen mehreren Hundert und mehreren Tausend EURO monatlich
(Büro, Auto, Fahrtkosten). Hinzu kommen die Beiträge für die
Kranken-Versicherung und Renten-Versicherung. Und dann sind da
noch die Wohnungsmiete, die Kosten für Ernährung und Kleidung
der Familie, für Anschaffungen, für Urlaub und Freizeit und so weiter.
Und nicht vergessen! Von
der Provision muß der Verkäufer noch einiges an andere in der
Strukki-Pyramide abgeben. Da wird schnell klar, daß das nötige
Kleingeld nicht mit dem Abschluß von Hausrat-Versicherungen und
Haftpflicht-Versicherungen hereinkommt. Die bringen nur ein paar EURO
Provision ein.
Will der von Provisionen abhängige Verkäufer nicht verhungern,
muß er darauf achten, genügend Verträge mit hoher Provision zu
verkaufen. Das sind vor allem die Lebensversicherungen
mit Sparvorgang (Kapital-LV und Renten-LV), Kranken-Versicherungen,
Einmaleinlagen InvestmentFonds, Bausparverträge.
Rät er zu Bundesschatzbriefen, gibt´s keinen
Cent. Rät er zu Aktien, gibt es keinen Cent. Rät er zu
verzinslichen Wertpapieren, gibt es auch dafür "null komma gar nichts".
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Wer ständig unter dem Druck steht, viel Geld verdienen zu müssen,
schielt zwangsläufig mit großen Augen auf die Provision.
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